Расширенные взаимоотношения покупателя и продавца

отношения с покупателем

Идея о том, что продавцы и покупатели должны сохранять дистанцию и их связывает только «заключение сделки», устарела. Вместо этого все больше распространяется тенденция к установлению расширенных взаимоотношений, направленных на развитие бизнеса, когда поставщик получает цельное представление о нуждах потребителя. Примером этого могут послужить последние события в области, которую иногда называют «торговый маркетинг».



В традиционном маркетинге брендированных потребительских товаров большая часть усилий направлена на конечных потребителей, с тем чтобы «протащить» товар по маркетинговому каналу. Торговый маркетинг имеет дело с приобретением и удержанием доступа к маркетинговому каналу, увеличивая таким образом «покупательную способность» конечных потребителей. Иными словами, он обеспечивает максимальную площадь прилавка, дистрибуцию и доступность. Иногда эти стратегии относят к стратегиям «толчка», однако такой термин предполагает ориентацию на производство, невероятно, лучше просто говорить в терминах «стратегии взаимоотношений».

Традиционная область взаимодействия покупатель-поставщик

взаимодействия покупатель и поставщик— Это хрупкая связь, легко разрушаемая конкурентами, основанная на стремлении покупателя максимизировать рентабельность, а со стороны продавца, максимизировать объем.
В задачи продавца входит развитие бизнеса клиента, он должен быть сконцентрирован на рентабельности инвестиций клиента и на увеличении конкурентных возможностей клиента. Если эти цели будут достигнуты, то, вполне вероятно, поставщик получит статус привилегированного. В то же время в результате постоянного обмена информацией, интеграции системы логистики и др. уменьшаются затраты на обслуживание этого клиента.




Очевидно, что для достижения таких множественных «связей» между двумя сторонами требуется обоюдное понимание тех преимуществ, которые будут получены в результате партнерства. В этом случае продавец должен предложить покупателю не просто сделку, а способ решения его проблем.

Вам может понравится

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *